Todas as fichas no vendedor?

Vender mais. Este é o desejo, a meta, a vontade de todas as empresas. Normalmente a grande maiorias das "fichas" são apostadas na equipe de vendas. O vendedor deverá ser o grande responsável por alcançar ou não este objetivo.Mas a empresa precisa diversificar estas "fichas".

Sobre os ombros da equipe de vendas está a grande responsabilidade de se vender mais. A empresa, normalmente, acredita que contratando excelentes vendedores alcançará excelentes resultados, mas será que é somente isso?

Sem dúvida alguma as empresas precisam ter em seus quadros de vendas, sempre que possível, os melhores vendedores, todavia ela não pode simplesmente repassar a responsabilidade pelo resultado para as "costas" dos vendedores.

Antes da cobrança pelo resultado, a empresa, leia-se diretor/dono, precisa entender que a venda fechada lá na ponta é fruto de um conjunto de ações que dará sustentação ao vendedor. Vamos pensar no seguinte:

• Minha equipe de vendas é treinada ou eu contrato, entrego um manual e espero os resultados?
• Meu gerente de vendas é um profissional que desenvolve as pessoas e está preocupado com crescimento da equipe ou ele é daqueles que não retorna as ligações/e-mails, não encara os problemas e só liga para cobrar números? 
• Os vendedores são abastecidos com informações relevantes ou quando solicitam uma informação são taxados de chatos?
• O financeiro trata os clientes como alguém vital para o negócio ou como um mal necessário?
• A visão da empresa é compartilhada e vivida com todos ou é para estar em um quadro na parede?
• O marketing é holístico, isto é, contempla todas as áreas da empresa ou ainda é tratado como propaganda?
• O mix de produtos é o que  mercado quer/necessita ou é o que eu quero produzir/vender?  

Harmonizar todas as áreas da empresa não é uma tarefa fácil, mas esta deve ser o principal objetivo da liderança da empresa, caso contrário, todas as fichas ainda continuarão sendo colocadas sobre os vendedores.
Precisamos compreender que para alcançarmos resultados excelentes nas vendas, toda a empresa precisa estar direcionada para VENDER. Alinhando o dever de casa bem feito à uma equipe de vendas qualificada, sem dúvida alguma,  o resultado será o SUCESSO.

A importância da comunicação

Para a Teoria das Relações Humanas, a comunicação é importante no relacionamento entre as pessoas e na explicação aos participantes das razões das orientações tomadas. Os subordinados devem receber continuamente dos superiores um fluxo de comunicações capaz de suprir-lhes as necessidades. Mas também os superiores devem receber dos subordinados um fluxo de comunicações capaz de lhes fornecer uma ideia adequada do que está acontecendo. Dentro desse aspecto, surge a necessidade do administrador acompanhar o trabalho dos subordinados para avaliar seu desempenho e habilidades. Essa necessidade de avaliação se fundamenta em três pontos:
1. A pessoa trabalha melhor quando conhece os padrões do seu trabalho.
2. A organização opera mais eficientemente quando a pessoa e seu chefe têm um entendimento comum  das responsabilidades e padrões de desempenho que a empresa espera obter deles.
3. Cada pessoa pode ser auxiliada a dar a máxima contribuição à organização e a utilizar ao máximo as suas habilidades e capacidades.

CHIAVENATO Idalberto - Introdução à Teoria Geral da Administração - 7ª edição - p. 129