Como profissionais de marketing contribuem para seu próprio fracasso

Por Don Drews

Algo que todos nós, como profissionais de marketing, sabemos é que pouco importa se nossas estratégias são brilhantes, nossas histórias são intrigantes ou nossas promoções são convincentes; elas precisam atingir o mercado a fim de obter resultados. E uma das principais maneiras para ser eficiente em qualquer negócio é através da força de vendas. Os vendedores carregam nossas histórias e nossos programas para o mundo. No entanto, há muita “perda de energia” entre os nossos escritórios e os pontos de contato. Nós aceitamos – e, na verdade esperamos – um atendimento pouco entusiasmado, baixas taxas de participação e ineficiência. Quem de nós em um momento ou outro já não se lamentou que “a força de vendas não executou”?

Mas acredito que pensamos de forma retrógrada quando culpamos a audiência. Talvez nós, como profissionais de marketing, contribuímos para o nosso próprio fracasso na maneira como interagimos com a equipe de vendas.

Sobrecarregando a equipe de vendas

Como todos os seres humanos, os vendedores tem capacidade limitada de absorver e agir a partir das idéias. Isso é chamado de capacidade de concentração. Mas frequentemente, os profissionais de marketing sobrecarregam a equipe de vendas com muita complexidade: muitos programas, muitos objetivos e informações em excesso. (Fazemos a mesma coisa com nossos consumidores, a propósito. Obtendo os mesmos resultados: Desordem e desengajamento).

Competimos com todos pela atenção da força de vendas. E quando a equipe de vendas não dá atenção suficiente para nossa marca começamos a falar mais alto. Então, ela também. Adicionamos um incentivo especial. Ela acompanha. O efeito cumulativo é um acelerador do problema.

 

Considere o ponto de vista da equipe de vendas

Um bom vendedor, na média, tem que atingir uma cota 5% a 10% superior ao ano anterior, além disso, ele tem de lidar com atrasos nas entrega e pagamentos, responder aos questionamentos dos clientes, preparar suas próprias apresentações, manter o sistema de CRM atualizado, entregar os relatórios regulares de despesas, trazer novos negócios, e responder às solicitações da gestão. Além disso, ele precisa prosseguir através de uma grande quantidade de programas de marketing e comunicação. Na maioria das vezes os vendedores são deixados para resolver tudo isso por conta própria. E isso é muita coisa.

 

E se trabalhássemos a favor, ao invés de contra isso?

Vamos assumir que a média que um bom vendedor pode efetivamente responder são não mais do que três idéias por solicitação. (clientes também têm capacidade limitada de absorção, você sabe!). Um vendedor com um ciclo mensal de solicitações alcançará um limite de 36 tópicos no ano. Subtraia dois para uma revisão anual de negócios e uma atualização semestral. Quatro para a iniciativa trimestral da gestão de vendas, dois grupos de quatro para a agenda de itens do cliente, e lhe restam 22 idéias que podem realisticamente ser levadas ao mercado através da força de vendas. Com um ciclo trimestral de chamadas, você teria entre 6 a 8 oportunidades. E se nós, como profissionais de marketing, aceitássemos a realidade ao invés de desejar ou fingir que isso não existe?

 

Se eu gerenciasse uma grande marca, eu organizaria meus programas e minhas mensagens de vendas entre 4 a 8 pacotes (um ou dois por trimestre). Se eu gerenciasse uma das muitas marcas de médio porte, eu planejaria um grande impulso de vendas por semestre. E se eu gerenciasse uma marca de menor porte, eu procuraria me juntar com outra marca para ganhar a atenção de vendas uma vez por ano. Em todos os casos, devemos procurar maneiras de nos comunicar diretamente com os consumidores e canais. Há diversas técnicas e ferramentas para fazer isso atualmente.

 

Se aceitarmos a realidade da limitação da força de vendas e trabalharmos com essa realidade, a força de vendas irá responder. Eles se sentirão compreendidos, e consciente ou inconscientemente, eles serão gratos. Eles irão trabalhar conosco. E nós iremos realmente alcançar nossa meta: Nós teremos uma maior atenção da força de vendas.

 

OK, mas e se adotarmos essa postura e não conseguirmos os resultados com vendas?

Acredito que os profissionais de marketing que trabalham a favor, ao invés de contra, serão os profissionais que terão sucesso. Isso é válido para audiências como: os consumidores, a força de vendas ou o canal. Todos esses grupos estão sobrecarregados e saturados com muitas mensagens. Todos esses grupos estão barrando essa crescente interrupção de inbound marketing, e procurando informações e relacionamentos por contra própria.

 

Se você respeita o seu público, demonstra que entende o seu contexto e facilita as coisas para eles, então eles irão responder. Eles encontrarão a sua calma, clareza, organização, razão e facilidade em fazer negócios no meio do barulho estridente de pessoas gritando e estressadas. E então eles te recompensarão. Isso não é uma nova descoberta do século 21. Essa é uma verdade eterna do marketing.

Fonte: http://blog.1to1.com.br/2011/12/14/como-profissionais-de-marketing-contribuem-para-seu-proprio-fracasso/

03/01/2012 - 23h51min

Waiteky - Parte I

          Uma convenção de vendas é algo fantástico de se participar, mas melhor ainda é participar da elaboração de uma. Para nós, da Diferpan, a convenção era como algo mágico, pois era o momento não só de aprender, de ensinar, de motivar, mas de confraternizar com toda a equipe.
          Ao final de cada uma, já começávamos a pensar na próxima. Qual seria o tema? Qual o local? O que poderíamos fazer de diferente? Quem seria o palestrante e por aí vai...
          Na época eu atuava como gerente comercial e meu amigo Cunha era "a mente pensante" da empresa. Nossas conversas, muitas vezes, tornavam-se um verdadeiro brainstorm, pois nenhum detalhe poderia ficar de fora.

          A convenção de vendas era o evento máximo. Toda a equipe comercial, na época quase 60 representantes comerciais, contava os dias para o inicio.
Realizada sempre no final de março ou inicio de abril, ela marcava o "inicio" do ano, pois o planejamento para o ano era apresentado, as metas abertas e a campanha anual de vendas descortinada para todos.

Mostre as vacas primeiro

Por Alex De Miranda

Uma coisa posso afirmar nos meus quase vinte anos de experiência na área comercial, atendendo clientes, observando atendimentos, ministrando ou assistindo cursos e palestras; você pode ter toda a ciência e conhecimento adquiridos, mas tem certos fatos, que só a vida vai lhe ensinar, e as melhores respostas e soluções, podem sair de onde menos esperamos.

Certa ocasião estava sentado à sombra de uma árvore tomando um chimarrão visitando um primo do interior, o João Carlos. Estávamos ali proseando e contado causos, alguns reais, outros nem tanto, quando surgiu um vizinho querendo conversar com o João Carlos, pois soube que ele tinha umas vacas pra vender, e como ele havia recebido um financiamento do banco gostaria de adquirir algumas.

Parei tudo que estava fazendo naquele momento e voltei todas as atenções para a negociação, pois me interessava muito saber onde ia chegar aquela negociação entre o João Carlos e o vizinho.

            O que me chamou a atenção logo no começo, foi a pergunta que João Carlos fez para o interessado: _Mas você se interessa mais pelas Jersey, ou pelas Holandesas, por que eu tenho dos dois tipos mas estão em campos separados.

            Olha que interessante, eu sempre costumo dizer que não devemos sair oferecendo tudo sem antes saber o que realmente o cliente está interessado, é importante ter foco e cortar atalhos na hora de demonstrar e oferecer o produto, assim todos ganham tempo. Bem o vizinho disse que estava interessado nas Holandesas mas queria saber quanto ele estava pedindo em cada vaca.

Agora vem a melhor parte da história. João Carlos bateu as mãos nas pernas, levantou do banco e disse ao vizinho: _ “Mas vamo vê as vaca primeiro”.

Por mais que eu tenha aprendido e ensinado que não se deve sair dando preço sem antes mostrar ao máximo o produto, aquela lição tocou fundo. A vida imitando a arte, a simplicidade ensinando conhecimento.

            Investigue a necessidade de seu cliente, mostre todos os benefícios que o seu produto ou serviço podem oferecer, leve sempre que possível seu cliente a experimentar aquilo que está adquirindo, e o preço vai ser um pequeno detalhe.

            E para finalizar, até mesmo por que eu não iria perder esta experiência maravilhosa por nada neste mundo, acompanhei a negociação até o fim, e depois de mostrar todas as vacas e falar sobre elas, obviamente o João Carlos vendeu suas vacas.

Todas as fichas no vendedor?

Vender mais. Este é o desejo, a meta, a vontade de todas as empresas. Normalmente a grande maiorias das "fichas" são apostadas na equipe de vendas. O vendedor deverá ser o grande responsável por alcançar ou não este objetivo.Mas a empresa precisa diversificar estas "fichas".

Sobre os ombros da equipe de vendas está a grande responsabilidade de se vender mais. A empresa, normalmente, acredita que contratando excelentes vendedores alcançará excelentes resultados, mas será que é somente isso?

Sem dúvida alguma as empresas precisam ter em seus quadros de vendas, sempre que possível, os melhores vendedores, todavia ela não pode simplesmente repassar a responsabilidade pelo resultado para as "costas" dos vendedores.

Antes da cobrança pelo resultado, a empresa, leia-se diretor/dono, precisa entender que a venda fechada lá na ponta é fruto de um conjunto de ações que dará sustentação ao vendedor. Vamos pensar no seguinte:

• Minha equipe de vendas é treinada ou eu contrato, entrego um manual e espero os resultados?
• Meu gerente de vendas é um profissional que desenvolve as pessoas e está preocupado com crescimento da equipe ou ele é daqueles que não retorna as ligações/e-mails, não encara os problemas e só liga para cobrar números? 
• Os vendedores são abastecidos com informações relevantes ou quando solicitam uma informação são taxados de chatos?
• O financeiro trata os clientes como alguém vital para o negócio ou como um mal necessário?
• A visão da empresa é compartilhada e vivida com todos ou é para estar em um quadro na parede?
• O marketing é holístico, isto é, contempla todas as áreas da empresa ou ainda é tratado como propaganda?
• O mix de produtos é o que  mercado quer/necessita ou é o que eu quero produzir/vender?  

Harmonizar todas as áreas da empresa não é uma tarefa fácil, mas esta deve ser o principal objetivo da liderança da empresa, caso contrário, todas as fichas ainda continuarão sendo colocadas sobre os vendedores.
Precisamos compreender que para alcançarmos resultados excelentes nas vendas, toda a empresa precisa estar direcionada para VENDER. Alinhando o dever de casa bem feito à uma equipe de vendas qualificada, sem dúvida alguma,  o resultado será o SUCESSO.