Mostre as vacas primeiro

Por Alex De Miranda

Uma coisa posso afirmar nos meus quase vinte anos de experiência na área comercial, atendendo clientes, observando atendimentos, ministrando ou assistindo cursos e palestras; você pode ter toda a ciência e conhecimento adquiridos, mas tem certos fatos, que só a vida vai lhe ensinar, e as melhores respostas e soluções, podem sair de onde menos esperamos.

Certa ocasião estava sentado à sombra de uma árvore tomando um chimarrão visitando um primo do interior, o João Carlos. Estávamos ali proseando e contado causos, alguns reais, outros nem tanto, quando surgiu um vizinho querendo conversar com o João Carlos, pois soube que ele tinha umas vacas pra vender, e como ele havia recebido um financiamento do banco gostaria de adquirir algumas.

Parei tudo que estava fazendo naquele momento e voltei todas as atenções para a negociação, pois me interessava muito saber onde ia chegar aquela negociação entre o João Carlos e o vizinho.

            O que me chamou a atenção logo no começo, foi a pergunta que João Carlos fez para o interessado: _Mas você se interessa mais pelas Jersey, ou pelas Holandesas, por que eu tenho dos dois tipos mas estão em campos separados.

            Olha que interessante, eu sempre costumo dizer que não devemos sair oferecendo tudo sem antes saber o que realmente o cliente está interessado, é importante ter foco e cortar atalhos na hora de demonstrar e oferecer o produto, assim todos ganham tempo. Bem o vizinho disse que estava interessado nas Holandesas mas queria saber quanto ele estava pedindo em cada vaca.

Agora vem a melhor parte da história. João Carlos bateu as mãos nas pernas, levantou do banco e disse ao vizinho: _ “Mas vamo vê as vaca primeiro”.

Por mais que eu tenha aprendido e ensinado que não se deve sair dando preço sem antes mostrar ao máximo o produto, aquela lição tocou fundo. A vida imitando a arte, a simplicidade ensinando conhecimento.

            Investigue a necessidade de seu cliente, mostre todos os benefícios que o seu produto ou serviço podem oferecer, leve sempre que possível seu cliente a experimentar aquilo que está adquirindo, e o preço vai ser um pequeno detalhe.

            E para finalizar, até mesmo por que eu não iria perder esta experiência maravilhosa por nada neste mundo, acompanhei a negociação até o fim, e depois de mostrar todas as vacas e falar sobre elas, obviamente o João Carlos vendeu suas vacas.

Negociação baseada em princípios

Quando se trata de negociação, logo pensamos em uma situação de compra e venda. No entanto, a negociação faz parte do nosso cotidiano, seja ele no trabalho, em casa ou na escola.

Negociamos no trabalho com algum colega para que ele no substitua em alguma atividade, na escola às vezes precisamos de um prazo maior e, então, negociamos. Em casa, com os filhos, também não é diferente.

No entanto, a negociação entre comprador e vendedor está entre as que mais podem causar embates. Dependendo do que é o objeto do negócio, ela pode durar bastante tempo e exigir das partes um conhecimento superior em termos de negociação.

A negociação baseada em princípios do Método Harvard de negociação pode ajudar àqueles que desejam este conhecimento. Esta metodologia trata de cinco pontos:

§  Separe as pessoas dos problemas – neste ponto o foco deve ser a pessoa. Entender qual a percepção em relação ao problema, saber lidar com as emoções, nossas e do outro, e exercitar uma boa comunicação são fundamentais. 

§  Concentre-se nos interesses – este é um dos principais pontos. Já sabemos o que nos interessa e precisamos descobrir o que realmente interessa a outra parte. Não podemos perder tempo sobre pontos sem relevância. Identificado os interesses, vamos com mais assertividade para a próxima etapa.

§  Crie opções de ganhos mútuos – acreditar que para um ganhar o outro precisa perder pode ser um erro. Neste ponto a criatividade é importante para a apresentação de propostas que estejam no centro do interesse de cada um.

§  Insista em critérios objetivos – a utilização de fatos e dados é primordial. A argumentação contra um fato ou um dado é muito difícil. Quanto mais informação nós obtivermos, melhor.

§  Desenvolva o BATNA/MAANA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT/ MELHOR ALTERNATIVA A UM ACORDO NEGOCIADO) – saber até onde eu posso chegar é importante. Devo relacionar tudo o que eu poderia fazer, caso o acordo não seja realizado, explorar as melhores opções tentando melhorá-las e finalmente escolher uma. Sempre preciso considerar o BATNA da outra parte.   

Nem sempre os resultados serão positivos, mas a consciência de que podemos melhorar a cada negociação deve permear o nosso dia-a-dia, tendo todo negociador a atitude de aprender sempre.