Negociação baseada em princípios

Quando se trata de negociação, logo pensamos em uma situação de compra e venda. No entanto, a negociação faz parte do nosso cotidiano, seja ele no trabalho, em casa ou na escola.

Negociamos no trabalho com algum colega para que ele no substitua em alguma atividade, na escola às vezes precisamos de um prazo maior e, então, negociamos. Em casa, com os filhos, também não é diferente.

No entanto, a negociação entre comprador e vendedor está entre as que mais podem causar embates. Dependendo do que é o objeto do negócio, ela pode durar bastante tempo e exigir das partes um conhecimento superior em termos de negociação.

A negociação baseada em princípios do Método Harvard de negociação pode ajudar àqueles que desejam este conhecimento. Esta metodologia trata de cinco pontos:

§  Separe as pessoas dos problemas – neste ponto o foco deve ser a pessoa. Entender qual a percepção em relação ao problema, saber lidar com as emoções, nossas e do outro, e exercitar uma boa comunicação são fundamentais. 

§  Concentre-se nos interesses – este é um dos principais pontos. Já sabemos o que nos interessa e precisamos descobrir o que realmente interessa a outra parte. Não podemos perder tempo sobre pontos sem relevância. Identificado os interesses, vamos com mais assertividade para a próxima etapa.

§  Crie opções de ganhos mútuos – acreditar que para um ganhar o outro precisa perder pode ser um erro. Neste ponto a criatividade é importante para a apresentação de propostas que estejam no centro do interesse de cada um.

§  Insista em critérios objetivos – a utilização de fatos e dados é primordial. A argumentação contra um fato ou um dado é muito difícil. Quanto mais informação nós obtivermos, melhor.

§  Desenvolva o BATNA/MAANA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT/ MELHOR ALTERNATIVA A UM ACORDO NEGOCIADO) – saber até onde eu posso chegar é importante. Devo relacionar tudo o que eu poderia fazer, caso o acordo não seja realizado, explorar as melhores opções tentando melhorá-las e finalmente escolher uma. Sempre preciso considerar o BATNA da outra parte.   

Nem sempre os resultados serão positivos, mas a consciência de que podemos melhorar a cada negociação deve permear o nosso dia-a-dia, tendo todo negociador a atitude de aprender sempre.

Básico.

A última década foi marcada por um enorme crescimento nas comunicações, principalmente através dos celulares e da internet.
A forma de como as empresas fazem negócio e se comunicam com seu público precisaram ser repensadas, pois a força da informação e a facilidade da disseminação da mesma através das redes sociais, blogs, etc, trouxeram um poder extraordinário para o consumidor.
O professor e cientista Silvio Meira fala, ver no vídeo abaixo, sobre estas mudanças e como o conhecimento será difundido e construido, numa espécie de informaticidade e num ambiente de coopetição.


TEDxSP 2009 - Silvio Meira from TEDxSP on Vimeo.


Ao mesmo tempo que vemos todo este avanço, eu percebo que algumas coisas básicas ainda são muito difíceis, como por exemplo, um simples retorno à uma solicitação. Por que é tão difícil dar um retorno?
Recentemente mandei três e-mails, via site das empresas, fazendo uma solicitação e até hoje nada. Lá se vão mais de 10 dias. Envio de currículos e entrevistas, então, é outro ponto complicado.
Será que os profissionais responsáveis por este retorno são negligentes, incompetentes, estão sem "tempo" ou fazem um pré julgamento do que "acham" que é importante ou não?

Mas se ficássemos simplesmente em retornos para o que julgamos ser sem importância por não se relacionar diretamente com o nosso negócio, até seria "tolerável". Infelizmente o que presenciamos é uma completa falta de interesse por parte de alguns vendedores com seus clientes.
Retorno para um cliente é básico para o profissional de vendas. Que mensagem estou passando quando fico de resolver algo ou responder a uma solicitação e não o faço?

Se no futuro o ambiente será de coopetição, como diz Silvio Meira, a interação com todos os públicos que estão à minha volta será fundamental e quem não se adaptar corre o risco de ser extinto.