Negociação baseada em princípios

Quando se trata de negociação, logo pensamos em uma situação de compra e venda. No entanto, a negociação faz parte do nosso cotidiano, seja ele no trabalho, em casa ou na escola.

Negociamos no trabalho com algum colega para que ele no substitua em alguma atividade, na escola às vezes precisamos de um prazo maior e, então, negociamos. Em casa, com os filhos, também não é diferente.

No entanto, a negociação entre comprador e vendedor está entre as que mais podem causar embates. Dependendo do que é o objeto do negócio, ela pode durar bastante tempo e exigir das partes um conhecimento superior em termos de negociação.

A negociação baseada em princípios do Método Harvard de negociação pode ajudar àqueles que desejam este conhecimento. Esta metodologia trata de cinco pontos:

§  Separe as pessoas dos problemas – neste ponto o foco deve ser a pessoa. Entender qual a percepção em relação ao problema, saber lidar com as emoções, nossas e do outro, e exercitar uma boa comunicação são fundamentais. 

§  Concentre-se nos interesses – este é um dos principais pontos. Já sabemos o que nos interessa e precisamos descobrir o que realmente interessa a outra parte. Não podemos perder tempo sobre pontos sem relevância. Identificado os interesses, vamos com mais assertividade para a próxima etapa.

§  Crie opções de ganhos mútuos – acreditar que para um ganhar o outro precisa perder pode ser um erro. Neste ponto a criatividade é importante para a apresentação de propostas que estejam no centro do interesse de cada um.

§  Insista em critérios objetivos – a utilização de fatos e dados é primordial. A argumentação contra um fato ou um dado é muito difícil. Quanto mais informação nós obtivermos, melhor.

§  Desenvolva o BATNA/MAANA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT/ MELHOR ALTERNATIVA A UM ACORDO NEGOCIADO) – saber até onde eu posso chegar é importante. Devo relacionar tudo o que eu poderia fazer, caso o acordo não seja realizado, explorar as melhores opções tentando melhorá-las e finalmente escolher uma. Sempre preciso considerar o BATNA da outra parte.   

Nem sempre os resultados serão positivos, mas a consciência de que podemos melhorar a cada negociação deve permear o nosso dia-a-dia, tendo todo negociador a atitude de aprender sempre.

Básico.

A última década foi marcada por um enorme crescimento nas comunicações, principalmente através dos celulares e da internet.
A forma de como as empresas fazem negócio e se comunicam com seu público precisaram ser repensadas, pois a força da informação e a facilidade da disseminação da mesma através das redes sociais, blogs, etc, trouxeram um poder extraordinário para o consumidor.
O professor e cientista Silvio Meira fala, ver no vídeo abaixo, sobre estas mudanças e como o conhecimento será difundido e construido, numa espécie de informaticidade e num ambiente de coopetição.


TEDxSP 2009 - Silvio Meira from TEDxSP on Vimeo.


Ao mesmo tempo que vemos todo este avanço, eu percebo que algumas coisas básicas ainda são muito difíceis, como por exemplo, um simples retorno à uma solicitação. Por que é tão difícil dar um retorno?
Recentemente mandei três e-mails, via site das empresas, fazendo uma solicitação e até hoje nada. Lá se vão mais de 10 dias. Envio de currículos e entrevistas, então, é outro ponto complicado.
Será que os profissionais responsáveis por este retorno são negligentes, incompetentes, estão sem "tempo" ou fazem um pré julgamento do que "acham" que é importante ou não?

Mas se ficássemos simplesmente em retornos para o que julgamos ser sem importância por não se relacionar diretamente com o nosso negócio, até seria "tolerável". Infelizmente o que presenciamos é uma completa falta de interesse por parte de alguns vendedores com seus clientes.
Retorno para um cliente é básico para o profissional de vendas. Que mensagem estou passando quando fico de resolver algo ou responder a uma solicitação e não o faço?

Se no futuro o ambiente será de coopetição, como diz Silvio Meira, a interação com todos os públicos que estão à minha volta será fundamental e quem não se adaptar corre o risco de ser extinto.

Retorno à inocência.

Quanto mais a tecnologia avança, meios de transporte e comunicação principalmente, a impressão é de que estamos cada vez mais distantes uns dos outros.
O ritmo de vida acelerado destes últimos dias têm levado o ser humano a não ter mais tempo para as coisas essenciais da vida, o convívio familiar, os amigos, Deus...
Em entrevista a revista HSM n°82 o professor Mário Sérgio Cortella, responde ao seguinte questionamento: "Há mais angústia hoje do que antes?" Eis a sua resposta:
"Hoje a angústia é mais comum, porque há uma brutal restrição de tempo de convivência por conta do tamanho das cidades, de como são as empresas e de uma tecnologia de conexão que inverteu a regra da coexistência: antes éramos todos perto e ninguém junto; hoje somos todos juntos e ninguém perto, tanto nas empresas como na internet.
Esta é uma sociedade que está adoentada e que precisa de tratamento. Além de cuidar só da ecologia exterior, tem de tratar a ecologia interior."

Li esta entrevista ontem e ontem mesmo fazendo algumas pesquisas na internet  assisti o clip do Grupo Enigma - Return to innocence, e depois de ver a letra fiquei a pensar...

Será que não precisamos retornar à inocência?
Será que não devemos voltar a ser crianças? Por que crianças?

Criança não guarda mágoa, não faz acepção de pessoas, não se ensoberbece, se satisfaz com coisas simples.
Se brigam agora, logo em seguida já estão brincando novamente.

E nós, chamados "adultos"?
Não foi sem propósito que Jesus disse que se não nos tornássemos como crianças, não entraríamos no Reino dos Céus (Mt 18:3).

As empresas buscam sempre os melhores negócios, as melhores pessoas, os melhores produtos. Os vendedores estão sempre na busca de aumentar suas vendas, conseguir novos clientes, ganhar mais, e isso tudo é muito bom.
Com certeza se eu voltar à inocência, certamente terei mais do que clientes e colegas de trabalho e a minha história podei escrever minha história de forma diferente...mas esta já é uma outra história.

Fazendo mais do que a obrigação.

Você têm o hábito de fazer mais do que a obrigação? Quando alguém te pede para caminhar uma milha, você caminha duas?
É incrível como uma boa parte das pessoas ignoram esta verdade, especialmente muitos vendedores.Desejam vendas cada vez maiores, mas visitam cada vez menos. Desejam que o clientes efetuem a recompra, mas não cumprem com o prometido no primeiro pedido e assim por diante.
Desenvolver o hábito de fazer mais do que a nossa obrigação nos fará adquirir um VALOR maior sobre aqueles que assim não o fazem.
Como ganharemos mais se não fazemos mais? Como colheremos mais se não plantamos mais?
Estamos vivendo um tempo em que as pessoas cada vez mais ignoram leis e princípios que SEMPRE valeram e continuarão sempre valendo. Não vamos colher trigo se plantamos soja, não vamos ter um jardim florido se plantamos espinhos.
Pense nisso da próxima vez que for atender um cliente ou simplesmente tratar com um colega ou familiar.

Caminhada...

Muitas pessoas estão no caminho da salvação, mas andam como bêbados, cambaleando, de um lado ao outro da rua, inclusive até saindo da rua e indo pelo acostamento.
A vontade de Deus é que andemos nesta estrada como soldados, marchando com passos firmes e fortes, sabendo para onde estamos indo e não importando o tempo, seja marchando debaixo de um sol de 40° ou debaixo de chuva. Nosso passo deve ser o mesmo.
O caminho nem sempre é com um belo asfalto, bem sinalizado. Muitas vezes o asfalto é esburacado, a estrada é sem sinalização, as vezes de pedras ou simplesmente estrada de chão batido.
Não importam as dificuldades que vamos encontrar na caminhada, o que importa é não parar e chegar ao final.

Eliane Balzan Silveira - 13 de setembro de 2010.

Todas as fichas no vendedor?

Vender mais. Este é o desejo, a meta, a vontade de todas as empresas. Normalmente a grande maiorias das "fichas" são apostadas na equipe de vendas. O vendedor deverá ser o grande responsável por alcançar ou não este objetivo.Mas a empresa precisa diversificar estas "fichas".

Sobre os ombros da equipe de vendas está a grande responsabilidade de se vender mais. A empresa, normalmente, acredita que contratando excelentes vendedores alcançará excelentes resultados, mas será que é somente isso?

Sem dúvida alguma as empresas precisam ter em seus quadros de vendas, sempre que possível, os melhores vendedores, todavia ela não pode simplesmente repassar a responsabilidade pelo resultado para as "costas" dos vendedores.

Antes da cobrança pelo resultado, a empresa, leia-se diretor/dono, precisa entender que a venda fechada lá na ponta é fruto de um conjunto de ações que dará sustentação ao vendedor. Vamos pensar no seguinte:

• Minha equipe de vendas é treinada ou eu contrato, entrego um manual e espero os resultados?
• Meu gerente de vendas é um profissional que desenvolve as pessoas e está preocupado com crescimento da equipe ou ele é daqueles que não retorna as ligações/e-mails, não encara os problemas e só liga para cobrar números? 
• Os vendedores são abastecidos com informações relevantes ou quando solicitam uma informação são taxados de chatos?
• O financeiro trata os clientes como alguém vital para o negócio ou como um mal necessário?
• A visão da empresa é compartilhada e vivida com todos ou é para estar em um quadro na parede?
• O marketing é holístico, isto é, contempla todas as áreas da empresa ou ainda é tratado como propaganda?
• O mix de produtos é o que  mercado quer/necessita ou é o que eu quero produzir/vender?  

Harmonizar todas as áreas da empresa não é uma tarefa fácil, mas esta deve ser o principal objetivo da liderança da empresa, caso contrário, todas as fichas ainda continuarão sendo colocadas sobre os vendedores.
Precisamos compreender que para alcançarmos resultados excelentes nas vendas, toda a empresa precisa estar direcionada para VENDER. Alinhando o dever de casa bem feito à uma equipe de vendas qualificada, sem dúvida alguma,  o resultado será o SUCESSO.

A importância da comunicação

Para a Teoria das Relações Humanas, a comunicação é importante no relacionamento entre as pessoas e na explicação aos participantes das razões das orientações tomadas. Os subordinados devem receber continuamente dos superiores um fluxo de comunicações capaz de suprir-lhes as necessidades. Mas também os superiores devem receber dos subordinados um fluxo de comunicações capaz de lhes fornecer uma ideia adequada do que está acontecendo. Dentro desse aspecto, surge a necessidade do administrador acompanhar o trabalho dos subordinados para avaliar seu desempenho e habilidades. Essa necessidade de avaliação se fundamenta em três pontos:
1. A pessoa trabalha melhor quando conhece os padrões do seu trabalho.
2. A organização opera mais eficientemente quando a pessoa e seu chefe têm um entendimento comum  das responsabilidades e padrões de desempenho que a empresa espera obter deles.
3. Cada pessoa pode ser auxiliada a dar a máxima contribuição à organização e a utilizar ao máximo as suas habilidades e capacidades.

CHIAVENATO Idalberto - Introdução à Teoria Geral da Administração - 7ª edição - p. 129